Иметь свой бизнес – сегодня это не мечта, а реальная возможность практически для каждого. И любой сообразительный предприниматель, имея лишь амбиции и идею, может создать свою компанию. Но просто создать ее мало, необходимо развиваться и расти.

Многие методы классического маркетинга не всегда доступны стартап-бизнесу. Это сложно, дорого и требует скрупулезного планирования. Возможно ли вырасти и добиться первоначального успеха без всего этого?

Вполне! И поможет нам в этом гроус хакинг.

Что это такое,какие мировые компании и как применяли его на практике? Удовлетворить свое любопытство и обогатить знания вы можете благодаря сегодняшней инфографике!

Вероятно, теперь вопрос об актуальности гроус хакинга перед вами не стоит. Его определенно нужно применять как спартапам, так и уже зарекомендовавшим себя компаниям. Мы живем в век необычайной маркетинговой насыщенности и зачастую непросто привлечь внимание аудитории, видавшей виды. Гроус хакинг требует неординарного мышления и поиска новых способов стимуляции роста.

С первого взгляда это задачи не из простых, но главное в гроус хакинге не это, главное – идея. А зачастую самые гениальные идеи приходят к нам спонтанно. Вдохновляйтесь и развивайтесь, мыслите революционно и растите вместе с вашим бизнесом!

Меняется все: человеческое восприятие информации, способность к концентрации, форматы контента и маркетинговые технологии, которым мы отдаем предпочтение. И самым ценным нашим активом становится время. По оценкам экспертов, у нас всего:

• 8 секунд, чтобы поразить человека в соц.сетях и интернете и не дать ему уйти с нашего сайта;
• 30 секунд, чтобы впечатлить собеседника при знакомстве в виртуале или real life;
• 4 минуты, чтобы создать благоприятное впечатление, когда человек ищет о нас информацию онлайн.

Кроме постоянного цейтнота, мы испытываем постоянный дефицит ресурсов: денежных и человеческих. Это обусловлено возрастающей конкуренцией и . Поэтому все больше интернет-предпринимателей, стартаперов, топ-менеджеров среднего бизнеса и онлайн-маркетологов практикуют Growth Hacking или хакерство роста (другие термины: взрывной рост, гроус хакинг, гроуз хакинг, взлом роста).

Growth Hacking – это дитя Долины, возникшее несколько лет назад в среде американских технологических стартапов, в которых не было маркетологов, но были программисты. Учить маркетинг было долго и хлопотно, а нанимать специалистов было не на что. Поэтому стартаперы сосредоточились на трех китах быстрого роста:

• Творческом маркетинге;
• Тестировании и экспериментах;
• Программировании и работе с IT платформами.

На стыке трех этих областей и находятся методики, которые обеспечивают быстрый рост продаж и бизнеса в максимально короткое время за минимально вложенные ресурсы.

Хакерам роста не до стратегии . Их принцип: взяли и погнали! Взяли на рынке быструю технологию, прием, механику или методику, которая уже сработала, адаптировали под себя и и вперед! Не получилось – без проблем. Взяли следующую и снова погнали. Что-то выстрелило — замечательно: вот теперь уже можно подумать о том, чтобы продолжать это делать постоянно. Уже есть набор того, что делаешь постоянно и это выстреливает — отлично, вот теперь можно подумать и о стратегии.

А теперь обещанный чек-лист 10 приемов Growth Hacking от GetResponse

1. Образовательный контент для автоматизированных продаж

В конце 2016 года мы в рамках Академии GetResponse создали и запустили бесплатный онлайн видеокурс «Email-маркетинг для начинающих ». Разработка контента и продакшен заняли около 3,5 месяцев. Курс состоит из 10 видеоуроков в YouTube формате по самым важным аспектам и горячим трендам email-маркетинга, и доставляется подписчикам по email. В течение первых двух недель у нас зарегистрировались 1100 человек, причем мы не вложили ни копейки в продвижение курса и всего лишь объявили о нем на трёх офлайн мероприятиях. Всего же у нас отучились уже свыше 3700 человек. Этот курс приносит нам не только тысячи новых подписчиков, но и регулярные системные автопродажи, так как ученики воплощают полученные знания на практике — на платформе GetResponse , с которой успешно работают в дальнейшем.

2. Видео на лендингах (целевых страницах)

• запуска новых бизнес-проектов;
• вывода на рынок новых продуктов и образовательных курсов
• объявлений акций и распродаж;
• анонса мероприятий онлайн и офлайн.

По статистике, конверсия с целевых страниц превышает конверсию с сайта в 2-4 раза. GetResponse использовал на своем лендинге Академии GetResponse видео в формате трейлера YouTube: в течение полутора минут эксперты рассказывают о содержании и преимуществах образовательного курса. Посадочная страница с простой и понятной структурой, видео и формой подписки на первом экране обеспечивает нам стабильную регулярную конверсию в зарегистрированных учеников на уровне 17,31%, что в несколько раз превышает среднюю конверсию по лендингам с бесплатным и полезным контентом.

3. Growth Hacking и вебинары для моментальных продаж

4. Ко-маркетинг для сбора базы новых подписчиков и моментальных продаж

Ко-маркетинг или кросс-маркетинг подразумевает партнерские отношения между бизнесами с похожей целевой аудиторией, которые направлены на увеличение базы подписчиков и количества продаж для каждого бизнеса. Growth Hacking в ко-маркетинге называется кросс-промо и подразумевает разработку и запуск быстрого совместного проекта. Недавно мы с нашими партнерами провели онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Готовились к ней полтора месяца. Делюсь результатами:

• Трафик на посадочную страницу составил 1658 человек (причем от партнеров пришли 40,59% трафика);
• 1116 новых подписчиков (регистрации на вебинар на лендинге);
• Конверсия 67,31% с лендинга, что для меня, например, является рекордом для посадочной страницы мероприятия;
• 200 участников вебинара;
• 10 продаж GetResponse с повышенным средним чеком. То есть, к нам пришла заинтересованная прокачанная аудитория digital маркетологов и интернет-предпринимателей, которые после вебинара купили наш продукт.

5. Промокод как идентификатор и поощрение к покупке

Важно не только провести вебинар или выступить на мероприятии, но и идентифицировать людей, которые купят, ознакомившись с вашим контентом. Для этого мы в GetResponse используем промокоды с определенными скидками. Поэтому мы можем оценивать результаты продаж того или иного вебинара или мероприятия и работать над повышением эффективности этих инструментов.

6. Сбор подписчиков с веб-сайта

7. Growth Hacking и публичные выступления

Часто выступаю публично на различных форумах и конференциях и, конечно, веду статистику эффективности выступлений. Для каждого выступления у меня есть определенный оффер (предложение). В зависимости от специфики аудитории, отраслевой направленности конференции и тематики моей презентации, ко мне после выступления подходят, в среднем, от 5% (аудитория составляла около 400 человек) до 30% людей, находящихся в зале.
Мой личный рекорд: 80% обратившихся ко мне на конференции для НКО с просьбой дать промокод со скидкой 50% для некоммерческих организаций и предоставить доступ в Академию GetResponse на наш курс по Email-рассылкам.

8. Email-рассылки

Тестировали мы в welcome цепочках и рассылках Академии GetResponse множество приемов и подходов. Самые быстрые и результативные:
Для заинтересованных в контенте подписичиков надо писать не «Купить со скидкой», а «У нас для вас подарок – скидка…» звучит гораздо позитивнее и менее навязчиво. И оставляет подписчику право выбора: воспользоваться скидкой или нет;
В продающих рассылках кнопку с оффером и призывом «Купить…» выделять ярким цветом (у нас это оранжевый) и перемещать ближе к самому верху письма. Тогда продажи из рассылок вырастают в несколько раз.

9. Блог и SEO копирайтинг: вывод в ТОП Google и Яндекс

В свое время запостила статью об автоматизации маркетинга на нашем блоге. Только перед этим поработала над названием: проверила запросы в Yandex Wordstat и Google Keyword Planner. «Автоматизация маркетинга » — это ключевой запрос, который при этом ищут редко, но метко, причем люди, прокачанные в digital маркетинге – а это наша самая целевая аудитория. Применила:
вирусную технологию к названию (принцип списка с эмоциональным прилагательным);
скомпоновала ценный контент с цифрами и фактами;
сделала поисковое описание статьи;
добавила теги для поста.

Получилась статья: . Очень интересно было видеть, как она продвигается в ТОП. В течение первой недели она появилась на 9 месте в Google, еще через 2 недели оказалась на 6 месте, а через 2 месяца она прочно обосновалась в ТОП 5 Google и Яндекс. Вот статистика на сегодня: ТОП 3 Яндекс и ТОП 4 Google (надеюсь, Гугл Google вам показывает такую же выдачу 😉

10. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы

Какие приемы здесь используются:

PS. Вы поняли, что это было? Не бойтесь заканчивать ваши статьи на блоге призывом к действию «Запросить демо версию продукта» или даже «Купить…», если эти предложения релевантны теме и несут ценность вашей аудитории.

На протяжении последних 5 лет все чаще всплывает понятие «Growth hacking», и если этот термин вы видите первый раз, то, как минимум, для общего развития, имеет смысл узнать, что это такое и с чем его едят, особенно, если вы маркетолог или владелец бизнеса.

Дословно Growth hacking переводится как «взлом роста» (to grow - расти, to hack - взламывать). Впервые этот термин был применен по отношению к стартапам.

В 2010 году Шон Эллис (генеральный директор GrowthHackers.com, ex. Qualaroo, ex. Dropbox) впервые упомянул данное словосочетание в статье «Как найти секрет взрывного роста при запуске стартапа». Тогда же было введено понятие «взломщик роста» или гроуз-хакер – человек, который фокусируется на росте и развитии компании, отбрасывая все остальные факторы.

Growth hacking – это симбиоз методов по привлечению трафика и увеличению конверсии

Сейчас понятие growth hacking довольно широкое и необязательно применимо к стартапам. Если говорить упрощенно, то growth hacking – это симбиоз методов по привлечению трафика и увеличению конверсии. А гроуз-хакер – маркетолог со знаниями разработчика и творческим подходом.

В отличие от традиционного маркетинга, в основе которого лежит выявление эффективных каналов для привлечения клиентов, growth hacking подразумевает концентрацию на самом продукте и клиентском опыте: сделай хороший продукт и расскажи о нем так, чтобы захватило дух.

При этом без разницы, какие методики и техники будут использованы: традиционного маркетинга или просто бредовая идея – главный момент тут скорость и результат.

Для результата необходим креатив и понимание основ маркетинга, а для скорости – умение пользоваться инструментами и при необходимости смочь скорректировать код.

Growth hacking – не обязательно требует больших вложений. Большинство лучших «хаков» зачастую бесплатны

Вы наверняка думаете, чтобы сделать что-то выдающееся, необходимо потратить на это много денег, а их нет – и это замкнутый круг. Отнюдь. И чтобы это доказать, приведу 10 полезных и малобюджетных хаков взрывного роста.

Ничего нового, возможно, вы не узнаете: growth hacking – это не магия и не фокус, это планомерная работа. Тут главное долго не выбирать, а делать, и тогда что-то точно выстрелит.

Итак, 10 хаков взрывного роста.

Growth Hack #1. Подмена заголовков

Как и многие, мы крутим рекламу – для себя, для наших клиентов, для клиентов наших партнеров и т.д. В последнее время все чаще используем подмену заголовков с помощью небольшого скрипта. Скажу честно, тут мы изобрели велосипед, который уже был изобретен до нас =)

Есть хороший сервис подмены заголовков, о котором мы узнали чуть позже (а еще позже нашли и другие подобные). Но чтобы вы не наступили на эти же грабли, делимся ссылкой на лидера в этой области – Yagla.

Суть идеи проста – каждому пользователю показывается свой контент на странице. Проиллюстрируем картинкой, взятой с сайта Яглы:

Так вот гиперсегментация пользователей дает невероятный рост конверсии. Из последних работ для нашего клиента:

Так выглядит страница, которую видит пользователь

Объявление, по которому переходят на страницу

Ищете надежный автосервис?

Выполним работу любой сложности! Увеличенная гарантия. Диагностика в подарок!

Замена масла в АКПП. Хабаровск

Акция: замена масла от 1500 р! Предложение ограничено. Запишитесь на сайте: site.ru

Сделано с помощью разработанного нами скрипта подмены. Пользователь видит тот же заголовок, что и в рекламном предложении, понимает, что это то, что он ищет, охотнее записывается.

По конверсии в данном случае пока не скажу точных цифр, еще тестируем, позже обязательно покажем полный отдельный кейс (а то некрасиво выходит – сказали «А» и умолчали про «Б»).

Если совсем невмоготу, в блоге есть похожий кейс про выкуп автомобилей в Челябинске, конверсия ДО была 3%, ПОСЛЕ внедрения данной технологии составила 9%, но, к слову сказать, помимо скрипта и контекста, мы разработали продающую страницу, так что это не совсем чистый результат.

Аналогичным образом построены большинство кампаний, которые мы ведем для себя. Например, пользователи, попадающие на нашу страницу комплексного продвижения сайтов по рекламе, тоже видят разный контент на странице. Так вот ДО внедрения со страницы было около 600 целевых действий в месяц, ПОСЛЕ около 1500, при том же количестве трафика.

Впечатляет? Попробуйте, это быстро и просто!

Ягла довольно дорогая – от 3900 рублей за 3 месяца, наш скрипт обойдется вам в 5000 рублей – оплата разовая, единственное условие – рекламная кампания, должна быть сделана профессионалами, а посадочная страница быть на должном уровне. Заинтересовало? Узнавайте детали .

Growth Hack #2. Целевые объявления

Продолжая тему рекламы, хочется показать еще один пример. Под новый год в блоге мы подробно рассказывали об UTM-метках, о том, что с их помощью можно разграничить эффективные объявления от пустышек. Кто пропустил статью и не знает, что такое UTM-метки – , не пожалеете.

Так вот, если у вас кампания размечена метками (уверена, вы крутой маркетолог и у вас именно так и сделано), то легко можно определить, какие объявления приводят к целевому действию, например, к началу оплаты, а какие нет. Для этого можно воспользоваться метрикой.

Заходим в раздел: Отчеты → Стандартные отчеты → Источники → Метки UTM

Смотреть объявления, которые приводят к достижению цели, можно, добавив пару настроек на открывшейся странице:

Визиты, в которых + → Поведение → Достижение Цели → Выбираем цель, в данном случае «начало оплаты»:

Допустим, мы обнаружили, что в компании, назовем ее «na_glavnyu», есть только 14 объявлений, которые приводят к оплате:

Кстати, здесь же можно посмотреть, на каком месте было объявление, когда был совершен клик по нему, например, по объявлению 88655679992 было совершено 4 клика, когда оно было на первой позиции в верхнем рекламном блоке на первой странице (1t1), два клика на второй позиции на первой странице сверху (1t2) и по одному клику, когда оно было в нижнем рекламном блоке на первой и второй позиции. Но это я уже отвлеклась от темы.

Так вот, это все было предыстория, наконец, добрались до сути метода: после того, как мы поняли, какие объявления приводят к целевому действию, в самой кампании (в директе или adwords) имеет смысл пометить эти объявления.

Это поможет эффективнее использовать бюджет, например, поднять ставки только по объявлениям, приводящим к целевому действию.

Когда мы так стали делать для своих компаний, бюджет стал расходоваться гораздо экономнее. За те же деньги мы стали получать в 1,9 раз больше клиентов, совершивших оплату.

Ну и к слову, пометить эффективные объявления в кампаниях можно с помощью меток и ярлыков:

Для Яндекс.Директа, это функция «Метки» слева от каждого объявления.

Для Google.Adwords, это функция «Ярлыки». Выбираем нужное объявление, ставим галочку, вбиваем название ярлыка, жмем «Сохранить».

Названия для меток и ярлыков можно брать любые, какие вам нравятся. Это обычная метка для вас, по типу хештега для Инстаграма.

Growth Hack #3. Книги

В 2015 году мы выпустили книгу «Бизнес аналитика: ни шагу без Яндекс.Метрики» , которую приурочили к официальному переходу со старой версии метрики к новой: той, что сейчас всем доступна.

В книге рассказываем о том, как и что следует анализировать владельцу сайта, чтобы держать руку на пульсе. Попутно преподносим себя в качестве экспертов, предлагая помощь наших специалистов.

Наши партнеры дарили книгу своим клиентам. Также книгу выставили на продажу за символические деньги на Литрес, Амазон, Озон и в других популярных магазинах (кому тоже захочется продавать свои книги, в помощь сервис Ridero).

Делали мы все это для привлечения новых клиентов, более 300 экземпляров было куплено, 2254 владельца сайтов скачали книгу, многие из них делились книгой с друзьями.

При этом чтобы бесплатно получить книгу с нашего сайта, необходимо завести личный кабинет. Думаю, вы догадываетесь, зачем мы это сделали.

Напишите что-то, что облегчит жизнь вашим клиентам, и когда у них возникнут проблемы (ну или просто будет лень или некогда сделать что-то самому) – они с большой долей вероятности, придут к вам, вы же эксперт. Это не обязательно могут быть книги, это может быть хорошая полноценная статья, инфографика, инструкция или любой другой контентный продукт.

Growth Hack #4. A/B-тесты

A/B-тестирвание это, пожалуй, базовый инструмент гроуз-хакера. Только он способен дать точный ответ, насколько улучшится ваша прибыль, после внесения изменений. Если вы еще не в курсе методики – вам сюда . Мы тестируем все, что только можно =) Это позволяет в максимально короткие сроки получить максимально возможный результат.

Мы проводим, как минимум, 3 теста каждого письма, перед отправкой. Таким образом, существенно удалось увеличить переходы на сайт из рассылок.

Growth Hack #5. Slideshare

Выкладывайте презентации на slideshare.

Если презентация действительно хорошая, она найдет свою публику.

Кстати, примеры для вдохновения при создании презентаций можно подсмотреть у burba.pro – ребята специализируются на этом.

Помимо slideshare имеет смысл попробовать и другие сервисы: flickr.com, pintrest.com, linkedin.com, foursquare.com, google+ и другие. Никогда 100% не знаешь, где сидит новый клиент.

Growth Hack #6. Запуск бесплатного субпродукта

Демо-версии – это настолько избитая тема, что даже писать о ней не хочется. Но настолько она действенная, что хочешь не хочешь, а придется.

С марта 2015 года наши услуги можно предварительно потестировать бесплатно. Это снимает много барьеров – как будет проходить взаимодействие, что за люди будут выполнять услугу, как это будут делать и т.д.

Тест-драйвы в нашем случае позволили ежемесячно получать примерно на 1000 заявок больше. Наверняка, вы тоже найдете что-то, что можно предлагать бесплатно.

Growth Hack #7. Сконцентрируйтесь на SEO-контентном маркетинге

Звучит пафосно, на самом деле все довольно просто.

Подберите слова, по которым хотите получать трафик и сконцентрируйтесь на создании контента вокруг них.

Для наших клиентов мы составляем карту релевантности (почитать об этом можно ), для нашего блога есть набор тегов, которыми оперируем, когда готовим статьи.

После того, как начали развивать свой блог, за первые полгода прирост трафика составил около 20 000 визитов/месяц. Сейчас эта цифра гораздо больше.

Вообще элементарная вещь, которая может дать хороший скачок трафика. Последите за конкурентами. Выберите площадки, которые вас устроят, и повторите опыт конкурентов.

Они покажут, по каким запросам конкуренты крутят рекламу, сколько на нее тратят денег.

Расскажут, по каким запросам продвигаются в органической выдаче:

Similarweb покажет, из каких источников конкуренты получают трафик.

И еще многое другое. Смотрите, анализируйте, внедряйте. Используя среди прочих данных эти сервисы, мы подбирали площадки для размещения информации о нас на сторонних ресурсах. Что дало нам прироста порядка 10 000 потенциальных клиентов ежемесячно.

Growth Hack #9. Пишите на сторонних источниках

Мы периодически публикуем статьи на других ресурсах (выбрали те, которые читает интересная нам аудитория), и периодически публикуемся там, замечу, бесплатно.

Выберите 5-15 ресурсов, которые читают ваши потенциальные клиенты. Изучите материалы на них и предложите свою статью. Если все сделать правильно, результат не заставит себя ждать.

Growth Hack #10. Сравните свою услугу с конкурентами

Такие статьи, как правило, имеют очень хороший отклик. И если написать подробный мануал, аналогов которого нет, то и в ТОП эта статья выйдет быстро (ключи не забудьте правильные использовать), да и людям, выбирающим и сравнивающим, полезно будет. Так вы общаетесь со своей целевой аудиторией и рассказываете о плюсах и минусах. Не преувеличивайте, пишите объективно.

Например, наша статья «Сколько стоит продвижение сайта? », за пару дней собрала более 5 000 просмотров.

Ну и под занавес расскажу несколько провальных историй про нас, не только же хвастаться.

Наши самые большие провалы

Anti Growth Hack #1. Календарь

На 2015 год мы выпустили календарь «46 полезных действий по продвижению сайта». Идея была проста – мы даем четкие рекомендации что делать, в каком порядке, подкрепляем вебинарами, в итоге, тратя не больше 8-10 часов в месяц, владелец сайта получает хорошо раскрученный ресурс.

Но почему-то идея не нашла отклика, всего было скачано около 78 календарей. Может с календарем что было не так или пиарили его плохо. Но факты остаются фактами. Кстати, кому интересно, скачать его можно . Вдруг, подскажете, что с ним не так было.

Anti Growth Hack #2. Гадалка

В надежде, что страничка понравится, и ей поделятся с друзьями. Но что-то делиться народ совсем не хотел.

Ожидали вирусный эффект, но увы и ах, потерпели полный провал.

Но общее количество визитов у страницы было всего 380 человек.

Anti Growth Hack #3. Стена любви и ненависти

Как-то с вирусными идеями у нас пробуксовывает периодически. Но если уж делимся граблями, то вот очередные.

В честь 14 февраля делали стену любви и ненависти , где каждый мог оставить отзыв о нас.

Ждали фурора; день ждали, два ждали… так и не дождались.

Получили чуть больше 1000 визитов на эту страницу за неделю и всего 54 комментария ВКонтакте и 1 из Фейсбука.

Почему-то делиться впечатлениями далеко не каждый захотел. То ли потому что соцсети призывают от своего имени писать, а глаза в глаза писать «что думаешь» надо, взвешивая каждое слово. И в этом случае правильно было бы, как в блоге, ставить комментирование через гиперкомментс, чтобы анонимно при желании писать отзыв можно было.

То ли просто сказать было нечего, т.к. на сайте всегда доступна страница с возможностью оставить отзыв о нас . Или с соцсетями мы не угадали.

В общем, писать отзывы не стали, делиться страницей в соцсетях и подавно – идея с треском провалилась.

А у вас были провальные или прорывные идеи, приводящие к взрыву роста? Делитесь в комментариях, это всегда интересно.

Итоги

На самом деле, если вы придумаете гениальную идею и воплотите ее в жизнь, это может и не дать никакого взрывного роста, может вообще ничего не дать, и вы зря потратите свое время.

Но если вы после первого провала не бросите пробовать, то наверняка найдете свою золотую жилу. И если взрывного роста не будет, то наверняка будет рост планомерный – ведь главное пробовать и развиваться.

Кстати, «пробующих» очень и очень мало, какие A/B-тестирования, анализ конкурентов и сегментации рассылок?! У многих до сих пор сайты, сделанные на коленке еще в 90-х, и там другие дыры сначала закрывать надо. Но путь одолеет идущий. Поэтому желаю вам хороших сайтов и вдохновения на новые идеи, которые (искренне надеюсь) будут воплощены в жизнь.

Традиционный маркетинг как будто бы сделал подтяжку лица. Но не тот страшный вариант, когда уже больше не получается двигать бровями, а когда выглядишь хорошо отдохнувшим и на десять лет моложе - и никто не может понять, почему.

Продвинутые организации признают необходимость изменения того, как они тратят свое время и деньги с целью повышения эффективности бренда и укрепления присутствия на рынке. Каждая стратегия и каждый потраченный рубль должны способствовать одной цели: росту. При этом происходит значительное увеличение конкуренции между компаниями всех возрастов и размеров.

Потребители тонут в выборе.

Как же выделиться на конкурентном рынке? Все слышали истории, в которых когда-то неизвестным стартапам везло, словно Золушке, и все хотели бы знать секрет их успеха.

Правда же состоит в том, что нет никакого секрета. Это тяжелая работа и понимание того, где и как искать свою аудиторию.

Представляем вам 12 техник гроуз хакинга (Growth Hacking), которые вы можете начать использовать прямо сейчас и которые дадут быстрые результаты, помогая оставить конкурентов далеко позади.

1. Работайте над контентом так, как будто от этого зависит жизнь вашего бренда (так и есть!)

Как добиться любви клиентов, если они даже не могут вас найти?..

Если вы еще не начали вести блог, канал на Youtube или хотя бы ленту в соцсетях, начинайте уже сегодня. Контент-маркетинг - один из наименее дорогих и наиболее простых способов попасться на глаза аудитории и связаться с влиятельными в своей области лицами (так называемыми «агентами влияния», influencers).

Сегодня перед покупкой пользователь сначала отправляется в Интернет, чтобы получить информацию о бренде или товаре. И лишь потом он может решиться зарегистрироваться на сайте, оставить заявку или посетить магазин.

Но если вам однажды удалось привлечь аудиторию, знайте: они захотят получать от вас интересный контент регулярно. Чем больше релевантной информации вы предоставите, тем скорее люди станут доверять вам, выбирать ваши продукты для себя и рекомендовать их друзьям. Пропали на несколько дней - исчезли и они.

2. Проводите эксперименты

Допустим, вы уже разработали свою контент-стратегию и у вас есть работающий сайт, теперь пришло время посмотреть, как реагируют (или не реагируют) на изменения потребители, то есть экспериментировать.

Подвергаете ли вы сплит-тестированию свои лендинги или смотрите, какой заголовок электронных писем находит лучший отклик у получателей, - в любом случае экспериментирование поможет обнаружить легко поправимые, но имеющие серьезный негативный эффект ошибки:

Эта гигантская лид-форма для скачивания пробной версии программы определенно нуждается в оптимизации. Например, в обязательном поле «Телефон» можно указать совершенно любой номер - ссылка на скачивание все равно придет. То же самое с фамилией - совершенно бесполезная информация на данном этапе. Да и дизайн как формы, так и лендинга нуждается в оптимизации.

3. Бесстыдно раскручивайте себя

Американский футболист Винс Ломбарди как-то сказал: «Уверенность заразительна. Так же, как и неуверенность».

Не бойтесь появляться на авторитетных сайтах в вашей области, помните, что вы тоже эксперт - в первую очередь ваших продуктов и услуг. Никто не знает вашу тему так, как вы сами. Ваша уверенность не пройдет незамеченной в среде специалистов, а убежденность привлечет потенциальных клиентов.

Появляйтесь повсюду. Это бесплатная реклама, в которой работает эффект ореола: репутация авторитетов, у которых вы публикуетесь, будет распространяться и на вас.

Найдите онлайн-сообщества и форумы, посвященные относящимся к вашему бизнесу темам, и начните активно размещать в них полезную информацию. Однако нельзя просто продавать себя - вы должны быть полезными.

Когда вы станете заметной фигурой в мире цифровых гуру, не пренебрегайте теми, кто только начинает свой путь, как вы когда-то: публикуйте их ссылки и посты. Отношения - одна из самых ценных валют в процессе роста.

4. Пользуйтесь простыми хитростями

Периодически разумно отступить от вашей маркетинговой стратегии на шаг назад, чтобы понять общую картину. Какие области сайта выглядят несколько плоско? Где можно улучшить взаимодействие?

Если вы заметите наличие тактик, работающих не так, как вам хотелось бы, не паникуйте. Не нужно сжигать мосты и начинать все с нуля. Введя небольшие поправки и проведя сплит-тестирование, вы сможете превратить эти маленькие неэффективные нюансы в яркие звездочки своего сайта или лендинга.

Начните с обзора воронки лидов.

• Удобно ли потенциальным клиентам сообщать вам информацию о себе?
• Что вы будете делать с лидами, когда они окажутся в воронке? Убедитесь, что вы не позволяете им ускользать от вас через «прорехи», слабые места вашего сайта. Не все из них будут качественными лидами, но не стоит начисто исключать их из числа тех, кто попадет в будущую кампанию по взращиванию и квалификации лидов.
• И, наконец, знаете ли вы, где именно происходит отток пользователей? Когда они перестают с вами взаимодействовать?

Найдите пробелы в вашем процессе и начните заполнять их в свете новой тактики.

Теперь остановитесь, проверьте свои результаты и отследите подъем.

Хакинг воронки - неточная наука, но основное уравнение сводится к модели «найти, исправить, повторить». И хотя этот метод сам по себе не может сразу ускорить рост, он откроет вам слабые места, позволив улучшить вашу стратегию с течением времени.

5. Поработайте над электронной рассылкой

Email-маркетинг - это секретное оружие гроуз-хакера и все еще один из самых быстрорастущих маркетинговых каналов. И самое главное, этот инструмент относительно прост и недорог в использовании.

Секрет состоит в том, чтобы сделать email-стратегию такой же достойной, как и ваш список рассылки. Не знаете, с чего начать?

Во-первых, просите ли вы представить адрес электронной почты?

Начните просить об этом. Никто не станет сам предлагать вам эту информацию сам. Если у вас нет четкой, видимой лид-формы на вашем лендинге или сайте, добавьте ее сегодня. Чтобы придать дополнительный вес, включите еще и всплывающее окно или форму, появляющуюся на выходе, где в вежливой манере будет преподноситься предложение, от которого невозможно отказаться (например, бесплатное приложение, каталог или скидка).

Это также простой способ проверить воронку конверсии на «дыры».

Вы получаете подписки на определенных страницах, а на других нет? Теряете посетителей сразу же после того, как они попадают на ваш сайт? Покопайтесь в данных, чтобы найти свои слабые , а затем попытайтесь уговорить вашу аудиторию дать вам еще один шанс. Поэкспериментируйте с различными типами контента. Ваши читатели предпочитают инфографику? Или им больше нравится текст? Пробовали вставлять видео? Простое изменение может увеличить коэффициент конверсии в разы. Не бойтесь экспериментировать в поисках той самой изюминки.

Сделайте так, чтобы читатели могли подписываться на вас одним щелчком мыши. Просите адрес электронной почты везде, где вы взаимодействуете с аудиторией.

Получив список адресов электронной почты, используйте его с умом. Все отправленные вами письма должны обеспечивать ценность и интриговать читателей, внушая им желание снова получить от вас информацию.

6. Заставьте работать серое вещество своей аудитории

Вы замечали, что когда вам задают вопрос, вы чувствуете себя почти обязанными ответить. Почему так происходит? (Видите, мы и сами использовали этот трюк.)

Человеческий мозг стимулируется вопросами и желанием дать на них ответы.

Заголовки статей на сайте BuzzFeed: «Насколько визуально вы воспринимаете реальность?», «С кем из детективов сериала «Бруклин 9-9» вы бы могли бороться с преступностью?», «Какой фильм канала Disney вы должны посмотреть?», «Что бы вы купили, если бы у вас были лишние деньги?»

Геймификация (Gamification) всегда была эффективным маркетинговым инструментом, работающим благодаря базовому желанию человека быть правым и побеждать. Используйте это в своих интересах, подталкивая аудиторию к участию в викторинах и опросах, привлекающих внимание к вашему бренду. Сделайте контент интересным, но следите за обеспечением ценности:

Это ваш шанс продемонстрировать индивидуальность бренда. Будьте людьми, а не роботами, покажите свое чувство юмора. Запоминайтесь! Подключайте аудиторию и собирайте информацию о ней с помощью викторин или опросов, убедившись, что эти анкеты будут доступны для простого расшаривания с другими пользователями одним кликом.

Хорошие викторины нравятся аудитории и дают пользователям шанс немного потешить собственное эго. Вас больше видят, читатели довольны, а вокруг вашего бренда поднимается мини-ажиотаж - одни плюсы.

7. Не нужно враждовать - объединяйтесь!

Конечно же, ваш продукт - это лучшее, что когда-либо изобреталось со времен появления нарезанного хлеба, никто не спорит. А если вы выведете свою крутость на новый уровень за счет партнерства с другой компанией, чьи решения дополняют ваши? Вы получите доступ к новой клиентской базе, а ваш партнер по интеграции расширит ареал своих решений и так привлечет новых покупателей. Больше ценности для клиентов, кросс-маркетинг для вашего бренда и выход на новые рынки.

Еще круче будет интегрироваться с социальной платформой. Это не только облегчает пользователям доступ к продуктам, но и открывает возможности по расшариванию контента, вовлечению аудитории и более быстрому росту:

Вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы извлекать пользу из социальных сетей. Даже у самых маленьких предприятий есть потенциал для того, чтобы придать вирусность одной своевременной публикации.

Если вы сможете интегрировать свои усилия по email-маркетингу с охватом в социальных сетях, то вы получите еще больше шансов на продвижение. Двойная мощь в деле обеспечения онлайн-присутствия и демонстрации контента.

И не забывайте показывать социальное доказательство с помощью встроенных социальных виджетов, доказывающих вашу популярность и указывающих пользователям на тех, кто уже любит ваш бренд.

8. Станьте вирусом! (в хорошем смысле)

Какова основная особенность бесконечного цикла? Он никогда не кончается. Все вирусные петли (Viral Loops) работают одинаково. Один пользователь рекомендует что-то другому, далее они затягивают в цикл еще несколько человек, и, прежде чем вы поняли, что произошло, ваша пользовательская база начала экспоненциально расти.

Чтобы заставить мяч катиться (или петлю... зацикливаться?), вы можете предложить пользователям стимул присоединяться к друзьям или коллегам. Для SaaS-компаний отличное начало - «подбросить» информацию о ценности предлагаемого вами решения лицам, ответственным за принятие решений. Предложите бесплатную пробную версию сразу нескольким командам внутри компании, а затем стремитесь стать основным выбором для решения вопросов этого бизнеса в целом.

В среднем шесть из десяти пробных версий становятся платными подписками:

Управленцы в сфере IT устали от дурацких корпоративных инструментов, сложных в управлении и использовании. Ваша цель - стать единственным «официальным» решением и создать вирусную петлю роста, обеспеченную притоком новых сотрудников и корпоративных подразделений, начавших использовать ваш продукт.

Для индивидуальных или социальных решений добавьте слой геймификации, что-то вроде условия, при котором клиенты будут «побеждать» за счет приглашения других пользователей, зарабатывая онлайн-значки или бесплатные услуги:

Пойдите дальше и обратитесь к социальному чувству справедливости. Пообещайте совершить пожертвование в пользу благотворительности или какое-либо другого доброго дела в обмен на расшаривание пользователями вашего решения. Это обеспечит добрую волю со стороны вашей аудитории, и мир в буквальном смысле станет лучше.

Имейте в виду: вирусные петли сложно запустить. Но это не значит, что вы не должны пытаться. Особенно, если вы являетесь SaaS-компанией с легким процессом регистрации, правильными стимулами и базой рефералов. Может потребоваться немного усилий на тестирование, чтобы узнать, на что реагирует ваша аудитория, но как только вы запустите первый импульс, вирусность сделает свое дело.

9. Пусть люди хорошо проводят время

Каждый пример ужасного пользовательского опыта - это гвоздь в гроб бизнес-роста. Не дайте дурно продуманным элементам разрушить вашу стратегию взлома роста!

• Займемся основами: какова скорость вашего сайта? Страницы и графика загружаются целую вечность? Если да, исправьте это прямо сейчас. У вас очень мало времени для привлечения внимания ваших пользователей. Не заполняйте его медленной загрузкой контента. Запустите какую-нибудь быструю аналитику, чтобы оценить текущую производительность вашего сайта.
• Во-вторых, посмотрите, как выглядит ваша главная страница или лендинг. Если у вас текста столько, что скучно стало бы даже Толстому, значит пришло время его сократить. Просто укажите, кто вы и как вы собираетесь решать проблемы своего клиента. Вам не нужно впихивать содержимое всего сайта на одну страницу.
• Наконец, убедитесь, что вы создаете пользовательский опыт с точки зрения клиента. Сделайте навигацию простой и выделите свои маркетинговые «крючки». Если вы рекламируете форум разработчиков, укажите на него клиентам. Предлагаете открытую API-библиотеку? Обеспечьте к ней доступ.

Возьмите несколько пользователей и проведите с ними интервью. И соберитесь, будьте готовы к не очень приятному фидбеку. Вы сможете это выдержать, вы же хакер роста.

10. Переработка

Вы заботитесь об экологии? Снимаем перед вами шляпу, но есть и другой тип переработки, приводящий к быстрому росту в бизнесе: переработка контента.

69% маркетологов говорят, что у них недостаточно времени для создания больших объемов контента. Пришло время переориентировать информационные запасы.

Взгляните на созданный вами контент. Что больше всего привлекает? Чем пользователи последовательно делятся с друзьями, что цитируют, что им нравится?

Возьмите эти маленькие маркетинговые бриллианты и приумножьте их.

Допустим, у вас есть замечательный материал. Если речь идет о статье в блоге, создайте из нее инфографику. У вас имеется отзыв благодарного клиента? Поинтересуйтесь у него, не желает ли он написать гостевой пост или стать участником видеоинтервью. Отличный контент, привлекающий внимание многих, можно делать разными способами. Не ограничивайте свои прекрасные идеи одним маркетинговым методом.

11. Создавайте сообщество единомышленников, а не тиранию

Одной из наиболее упускаемых из вида техник взлома роста является продвижение вашего бренда силами клиентов.

Социальные сообщества - это простой способ помочь пользователям взаимодействовать с вашей компанией и друг с другом. Для успеха необходимо поддерживать вовлеченность участников без лишнего самонавязывания. Тут важно инициировать интересные беседы (особенно в самом начале) и быстро реагировать на вопросы, держась при этом в стороне и позволяя сообществу развиваться собственными силами.

Ваша работа заключается в предоставлении поддержки, демонстрации своих теплых чувств по отношению к сообществу (балуйте его членов периодическими скидками и подарками), а также в указании дороги новым пользователям к этому доброму племени соратников.

Очень притягательным будет желание стать лидером, ведущим звеном этой группы. Не надо. Когда пользователи заинтересованы в вашем бренде, они сами охотно вступают во взаимодействие с другими людьми. Дайте им существенную причину оставаться вовлеченными, а сами отступите назад. Довольные клиенты расскажут вашу историю лучше, чем вы сами смогли бы это сделать.

12. Работайте на доверие

Вы можете весь день говорить о великолепии своих продуктов и услуг. Но все, что будет идти после сути вашего оффера (а ее вы изложите очень быстро), будет простым шумом.

Мудрые хакеры роста знают, что самый быстрый путь к сердцу потенциального клиента - отзыв существующего клиента. Важно получать одобрение от счастливых потребителей, но абсолютно недопустимо стимулировать их, подкупать, принуждать или добиваться этого, играя на чувстве вины. Не будьте такой компанией. Всегда видно, когда клиент был вынужден оставить позитивный обзор (это выглядит отталкивающе).

Вместо этого найдите тех, кто реально получил отличные опыт и впечатления. Тех, кто без проблем может прийти к вам, когда реально появляется какая-то проблема, потому что они знают, что вы это исправите. А потом пусть они сами расскажут свою историю.

Правдивость говорит сама за себя, и настоящее чувство доверия окупится скорее, чем любая заказная рекомендация с банальными фразами

Заключение

Времена меняются. Гроуз хакинг теперь - это не просто модное словечко, которое вы можете игнорировать, бессильно грозя кулаком небесам и туже затягивая пояс. Конкуренция растет, и особенно высока она в среде SaaS-компаний. Нельзя написать пару брошюр и почивать на лаврах. Все вокруг должно быть сосредоточено на решении проблем, приросте аудитории и расширении бренда. Замечательные продукты и услуги продают сами себя, но и вам нужно запускать в действие программу роста.

Задействуйте поклонников бренда. Объединяйте усилия с мыслящими с вами в одном направлении организациями. С остервенением создавайте контент. Выделяйтесь, предоставляя лучшую клиентскую поддержку.

Проверяйте свои гипотезы, экспериментируйте, запускайте кампании и растите!

Бесполезно таить или скрывать то, что однажды вырвется наружу… Полезно находить то - что это таинство из себя на сегодняшний день представляет (метод для тех, кто любит ходить в ногу со временем). Благороднее - быть визионером, а значит чувствовать и видеть, предсказывать (хотя бы для самого себя), так сказать, то, что должно однажды вырваться и взорвать(ся)… Взорвать мир, сеть, общество, определённую сферу, нишу, комьюнити. Thom York, например, делает это в музыке. Записывает сегодня то, что будет понято лет через 5-10 (моё скромное мнение), ну, или, как минимум, проживёт все эти годы, а будет раскрыто, так на него повысится спрос!

Имплицировав в продукт идеи будущего, вероятно, можно получить его т.н. самовоспроизводимость и удлинить срок валидности. Скорей всего это даже можно как-то просчитать, но не буду вдаваться в глубокую аналитику или статистику. Конечно, бывает так, что продукт изначально задуман как life-time-long валидный, т.е. на него есть спрос на протяжении всей жизни клиента, пользователя. А вот как раскрутить сам продукт? Как, раскрутив его, не лишиться пользователей или покупателей и удержать уровень графика спроса?

Так что же это такое?

Growth Hacking - взлом роста спроса (на продукт, сервис и т.д.). Новомодный подход к раскрутке и маркетингу юных (а иногда и всегда опытных) стартаперов. Причём от классического маркетинга как такового в нём уже мало чего осталось…

Здесь вступают в силу такие техники как:

В общем и целом - игра на технологиях, аналитика и скорее инженерские, нежели маркетинговые приёмы.
Кому стало интересно, рекомендую, книгу Райана Холидeя (Ryan Holiday) Growth Hacker Marketing или книгу Эрика Риса (Eric Ries): The Lean Startup .
Вышеописанные идеи в основном оттуда. Кстати, бывает, цифровой октябрь радует неплохими (видео-)лекциями на эти темы.

Ресурсы

На сегодня собралось (и собирается) благое множество подобных книг, статей, эссе и других ресурсов: